Você trocaria seis por meia dúzia?



Acredito que não. Quando vamos fazer uma troca sempre procuramos algo superior.


Quando trocamos de carro sempre optamos um modelo mais atual, com mais acessórios ou tecnologia, por exemplo.


Considerando que você não vai trocar o que tem por algo igual, um comprador/decisor também não vai trocar de fornecedor a não ser por duas razões:


1. Está insatisfeito com o fornecedor atual;

2. Você ofereceu um produto/serviço com algum diferencial ou beneficio a MAIS (sim, preço pesa nessa decisão para alguns compradores).


Baseado nisso, antes de abordar um cliente potencial pense:


1. O que você/sua empresa pode fazer a mais pelo cliente;

2. Analise como pode solucionar uma necessidade do mercado.


E por último e MAIS importante, faça o cliente falar sobre SUAS necessidades, pois nem sempre as necessidades do mercado são as mesmas dele!


A grande maioria dos clientes potenciais verbalizam dificuldades, necessidades ou carências. Basta perguntar de maneira correta.


"Ah Myrian, mas meu produto não tem nenhum diferencial, nem mesmo no preço.."


Seja você o diferencial. Mas se você continuar com o "Foco no Eu", será apenas mais um tentando prospectar.

Fica a dica, sucesso!

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