No último mês participei do Casts for Closers , podcast da Meetime e vários profissionais de vendas entre gerentes, SDRs e executivos comentaram a minha explicação sobre a diferença entre prospecção de vendas e telemarketing e como evitar um telemarketing B2B.
Vejam o exemplo que dei durante o podcast:
“Meu nome é fulano, sou da empesa X, somos especialistas em Y e estamos ajudando empresas como a sua a fazer uma melhor gestão dos seus processos através de (produto/serviço) Hoje atendemos empresas como A,B e C e gostaria de apresentar as nossas soluções. Como está a sua agenda para conversar com um consultor?”
Não parece, mas a introdução - que são os primeiros 60 segundos da abordagem - é o que vai passar a percepção de que você é apenas mais um ou criar um diferencial. Também é a introdução que vai prender ou não a atenção do decisor.
O que faz desta introdução ter características de telemarketing B2B?
O foco no EU. Toda a construção tem um único objetivo: se enaltecer.
Uso de chavões: Quando nos colocamos como “especialistas” precisamos fundamentar, do contrário não passa de um chavão. Exemplo: “Somos especialistas porque somos pioneiros..”
Suposição de “dor” “Estamos ajudando empresas como a sua a fazer uma melhor gestão dos seus processos..” Mas o lead falou que também tem problemas com gestão de processos? Essa é a “dor”? Não falou porque da introdução está pulando para o agendamento excluindo a etapa mais importante que é o levantamento de necessidades, o relacionamento, o ouvir o lead.
Tentar apressar o lead para uma reunião sem antes fazer uma qualificação é o que gera a maioria das objeções.
Qual a necessidade/”dor” do lead? Ele tem problemas? Como podemos solucionar esses problemas? A abordagem quer conduzir o lead para o próximo passo sem o mínimo interesse nele. No telemarketing B2B não existe práticas de vendas consultivas.
O que faz com que uma prospecção B2B NÃO seja um telemarketing B2B?
1. Quando atua dentro do principio mais básico de vendas consultivas: foco no cliente;
2. Busca entender as necessidades antes da condução para a próxima etapa;
3. Procura validar a solução antes de conduzir para a reunião;