Você sabia que prospecção é humana?

E humanos precisam entender de humanos! 

5 dicas do comportamento humano que você pode (e deve) estudar e aplicar no seu dia a dia 

1. Se ajustando à comunicação do cliente. 

Você já percebeu que no LinkedIn algumas pessoas começam uma conversa com “Olá”, outras com um “Oi” e ainda outras com “Bom dia/boa tarde”? 

Rapport é se ajustar para criar sintonia, ou semelhança! Como disse Richard Bandler: “ “Pessoas gostam daquelas que lhe parecem iguais.” 

2. Pessoas gostam de falar sobre elas 

Diana Tamir (neurocientista) resumiu a grande sacada de prospecção por telefone em uma frase:  

“A área do cérebro atingida quando uma pessoa fala sobre ela, é a mesma atingida pela comida, sexo dinheiro ou drogas.”  

Vendedores adoram falar sobre si mesmos, mas não é sobre você, é sobre fazer o lead falar sobre ele!  

3. O que importa? 

Completando o item 2, Lee Hartley Carter, autora do livro ‘Persuasão’ responde:  

“Só existe uma coisa que importa: o público. Mas, quando estamos tentando persuadir alguém, quase sempre o nosso instinto é falar sobre nós mesmos.” 

Releia os seus e-mails e abordagens no IN. O foco é seu público ou você? 

4. O princípio da segurança 

O ser humaninho tem uma necessidade absurda de observar o que os outros estão fazendo antes de uma escolha/decisão. Use e abuse de referências em e-mails, como o gatilho mental da prova social. 

5. Um décimo de segundo! 

É o seu tempo. De acordo com o psicólogo Alex Todorov, decidimos o quanto uma pessoa é competente antes de trocarmos uma só palavra com ela. Essa é a dica para vendedores que fazem reuniões presenciais!  

Cuidado com a linguagem corporal! 

Gostou? Você se lembra de mais um estudo do comportamento humano que impacta em vendas?