8 perguntas para ressignificar a objeção

Como já comentei diversas vezes, a Pergunta Fechada Sim-Não: “Você está satisfeito?” ou “está atendendo as suas necessidades?”, deve ser evitada, pois na maioria das vezes vai ativar o gatilho para outra objeção mais difícil de ressignificar como: "Sim, estou satisfeito".

Ok, mas como ressignificar essa objeção e ao mesmo tempo levantar alguma insatisfação do cliente potencial?

"Entendo que você já tenha um fornecedor. O que você mais gosta nesse atual fornecedor e que os demais não atendem, além do preço?”"

"Existe alguma área em que você pense: “isso pode melhorar?"

“Produtos/serviços estão em constante inovação. O que você inovaria no produto X?”

"Quais foram os critérios que você usou para identificar que estava contratando a melhor solução?”

"Em termos de relacionamento comercial, o que você valoriza em um fornecedor?"

"Existe alguma característica que você acredita que outra empresa poderia se destacar em relação ao seu atual, como por exemplo (citar um diferencial)?”

"Qual o principal benefício que você buscaria se precisasse de mudar de fornecedor?

(Quando você conhece as fraquezas do concorrente) “Acredita que se os fornecedores de X pudessem evitar (citar as fraquezas) tornaria os seus processos mais (beneficio/diferencial)?”