A prospecção inbound é mais fácil

A prospecção inbound é mais fácil, certo?  

Mas pode ser uma ilusão, pois o lead pode estar:  

1. Em a necessidade ativa.  

Sim, ele está com uma necessidade ativa, têm a percepção da “dor”, logo avalie:  

Se ele descreveu o produto/serviço que está buscando provavelmente já pesquisou outras empresas ou foi abordado por concorrentes.  

Se ele não tem muita noção da melhor solução está bem no início do processo.  

Pergunta:  

“Por que você quer exatamente esse produto/serviço?” (para entender se já conhece algum concorrente)  

“Quais as necessidades que esse produto/serviço precisa suprir?” (entender o que o levou a busca a sua empresa - “dores”)  

2. Escolhendo a solução  

Se ele está na etapa de escolha, provavelmente participou de reuniões, pesquisou mais profundamente e já tem um favorito, mas você pode ocupar esse lugar.  

Pergunta para entender se ele está nessa etapa:  

 “O que você achou das opções no mercado?” (Descobrir se ele já participou de reuniões/demonstrações)  

“Quais os pontos fortes e fracos das opções que você encontrou?” (entender se ele já tem uma opção “favorita”)  

3. Fechando  

Muitas empresas que chegam inbound já estão na etapa de fechamento,  logo precisam de orçamentos ou usam a sua proposta para negociar com o “favorito” ou para negociar com o atual fornecedor.  

Perguntas para identificar:  

 “O que vai impactar na sua decisão?” (se aqui ele falar só preço, provavelmente está negociando/fechando)  

“Em quanto tempo pretende decidir?” (o tempo vai mostrar se ele já está finalizando)  

Obs. Se o lead pedir URGÊNCIA  no envio de orçamento/proposta ele está na fase final. Atenção! Se o pedido veio de um comprador e o seu processo de vendas passa por alguns decisores, é fato que ele está finalizando o processo de compras!  

4. O curioso que está apenas especulando  

E tem o curioso que às vezes quer comparar com o que ele já tem, outras vezes está pensando em uma nova solução, muitas vezes com aquela necessidade latente, ou seja, quer saber o custo para fazer a mudança ou custo para solucionar o problema.  

Perguntas para identificar o curioso:  

“Quando você pretende fazer essa aquisição/mudança?” (entender se realmente existe uma possibilidade de venda)  

“Essa aquisição/mudança é urgente?”  

“Você tem algum orçamento/budget para esse projeto?”  

Nenhum lead que vem inbound está 100% em um momento de compra.