Anatomia do cold call


O cold call é estruturado em 4 etapas:

1. Introdução

São os primeiros minutos da abordagem. É neste momento que você mostra que não é apenas mais um. Tire o foco do “EU”, foque nele.

Pense: como posso abrir essa introdução mostrando para o cliente que tenho real interesse por ele e não por mim? Teste, faça, refaça, teste. Personalize a sua introdução.

2. Perguntas

Após a introdução vêm as perguntas. Evite uma sequência de perguntas de qualificação (situação). Elas não geram interesse. Importante: perguntas devem levantar necessidades e gerar insights.

3. Indução - inspiração - provocação e condução

Sim. Indução. Em toda a abordagem por cold call existe a indução e condução através de perguntas. Vale lembrar que o significado de induzir é inspirar, provocar. Logo o vendedor experiente deve INDUZIR o cliente potencial a responder as perguntas, PROVOCANDO respostas que vão de encontro aos seus benefícios/diferencial INSPIRANDO nesse cliente a percepção de valor.

4. Fechamento

O fechamento é o resultado dessa condução. O fechamento no cold call é o sucesso na condução do cliente para a próxima etapa.

fica a dica!


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