Com o falar de fechamento para um cliente?

Ontem em um feedback pós curso com um profissional de vendas surgiu a pergunta:

“Como falar de fechamento para o cliente?”

Eu acredito que fechamento é uma consequência, mas também temos que nos conscientizar que chega o momento que o cliente precisa ser conduzido. Muitos acham que deve ser forçada, mas Neil Rackham já comprovou, que forçar agressivamente e usar técnicas convencionais pode ser eficiente para vendas de baixo valor, mas não funciona com vendas complexas e de grande valor.

Os fechamentos forçados que utilizam técnicas específicas ou os famosos gatilhos mentais são mais eficientes no varejo, em alguns serviços ou com determinados produtos.

O velho e bom gatilho mental das escassez ou urgência por exemplo:

• "Só tenho essa peça no estoque ."

• "Melhor fechar o pedido amanhã porque o valor vai subir essa semana!"

• "Últimos dias."

• 
  

Não pode ser usado em qualquer tipo de vendas!

Esperar o cliente decidir?

É obvio que não se pode deixar tudo solto, esperar essas decisão do cliente, não é mesmo? Não é todo cliente que vai falar:

“Vamos fechar já, me dê logo esse contrato!”

O que pode ser feito?

Primeiro: Sempre ir “amarrando” o passo a passo do funil com o cliente.

Exemplo:

Enviou a proposta? Informe que em 3 dias vai entrar em contato para conversar sobre a mesma. Fez a reunião com decisor ou um grupo de decisores? Informe que ligará em prazo “x” para saber o andamento e se neste período surgiu alguma dúvida.

Use e abuse do backtraking

Fazer um backtraking com o cliente retomando tudo o que foi conversado ao longo do processo é uma maneira de ancorar as preocupações e sentimentos que ele teve no início da abordagem ou da reunião de vendas, quando você fez o levantamento de necessidades e esse cliente potencial se conscientizou da "dor" e da sua solução.

O que ele verbalizou de problemas ou dificuldades durante a prospecção? Como você ofereceu o benefício?

É importante relembrar essa etapa, sempre retomar todos os benefícios que seu projeto/produto/serviço vai trazer. Por fim o fechamento pode ser mais “light” ou mais incisivo:

“Diante de tudo isso que VOCÊ expôs até aqui quanto ás suas dificuldades e expectativas, acredito que quanto mais rápido começarmos, mais rápido sua empresa vai ganhar.”

“Diante de tudo isso, se não existe mais nenhuma dúvida nosso próximo passo é formalizar esse acordo.”

Fica a dica e sucesso!

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