O processo que envolve vendas complexas e de grande valor é simples? Os decisores se reúnem com o vendedor e PLIM! Negócio fechado?
Não. Nos bastidores o processo de compras é complexo, nem sem sempre baseado em nossos anseios, nem com a simplicidade da maioria dos livros de vendas.
Existem critérios de decisão subjetivos:
A marca do produto
A empresa (potencial, tempo de mercado, resultados, etc.)
Relacionamento desenvolvido.
E os critérios objetivos:
Preço,
Qualidade,
Prazos
Condições de pagamento
Cada setor envolvido tem objetivos específicos:
A produção/usuário quer agilidade
O financeiro quer pagamentos dentro do fluxo de caixa;
Compras é pressionado a negociar redução de custos;
Gerentes e diretoria querem ROI.
Baseado nisso cria-se critérios para identificar o fornecedor que mais se ajusta.
Mas ai temos uma variante:
Quando um concorrente inicia o projeto desenvolvendo uma necessidade cria-se padrões, critérios baseados em uma ancoragem que nem sempre conseguimos identificar! Esse concorrente criou critérios!
Neste caso somos avaliados, comparados com quem deu a largada primeiro.
Complicado, não? Por isso tente chegar primeiro!
Fica a dica!
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