Dicas de prospecção: Os bastidores da decisão



O processo que envolve vendas complexas e de grande valor é simples? Os decisores se reúnem com o vendedor e PLIM! Negócio fechado?


Não. Nos bastidores o processo de compras é complexo, nem sem sempre baseado em nossos anseios, nem com a simplicidade da maioria dos livros de vendas.


Existem critérios de decisão subjetivos:

  • A marca do produto

  • A empresa (potencial, tempo de mercado, resultados, etc.)

  • Relacionamento desenvolvido.


E os critérios objetivos:

  • Preço,

  • Qualidade,

  • Prazos

  • Condições de pagamento


Cada setor envolvido tem objetivos específicos:

  • A produção/usuário quer agilidade

  • O financeiro quer pagamentos dentro do fluxo de caixa;

  • Compras é pressionado a negociar redução de custos;

  • Gerentes e diretoria querem ROI.


Baseado nisso cria-se critérios para identificar o fornecedor que mais se ajusta.


Mas ai temos uma variante:

Quando um concorrente inicia o projeto desenvolvendo uma necessidade cria-se padrões, critérios baseados em uma ancoragem que nem sempre conseguimos identificar! Esse concorrente criou critérios!


Neste caso somos avaliados, comparados com quem deu a largada primeiro.


Complicado, não? Por isso tente chegar primeiro!


Fica a dica!


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