Quando elaboramos perguntas estas precisam ter uma finalidade, um objetivo.
Esse é o grande desafio das perguntas na prospecção, principalmente no cold call.
Antes de mais nada é preciso quebrar a crenças de que a pergunta fechada é negativa na prospecção e principalmente que perguntas fechadas se resume a "sim/não"
As perguntas abertas precisam conduzir para uma resposta favorável e ao mesmo tempo fazer o cliente “abrir o coração”. Já a pergunta fechada “sim/não” precisa ser elaborada. O objetivo é induzir, controlando e conduzindo.
Que isso quer dizer? Que muitos vendedores/SDRs fazem a pergunta fechada sem perceber, sem planejar e a resposta se torna uma barreira.
Exemplo de "sim/não" planejado: “Você falou que sofre com atrasos constantes e que isso causa até impacto na sua produção (backtraking). Tem interesse em evitar esse problema?”
No exemplo acima conduzimos o cliente a falar um “sim” que vai favorecer a continuidade da abordagem.
Exemplo de "sim/não" sem planejamento e objetivos:
“Você tem interesse em novos fornecedores?
Repare que a pergunta acima pode gerar um “não” criando dificuldades em continuar a abordagem
Fica a dica!
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