Tive a sorte de começar a prospectar caixas de papelão- um produto commodities - e tive a sorte de prospectar para compradores de grandes indústrias.
Sorte porque se não fossem essas dificuldades, não estaria aqui falando de prospecção.
Depois de quebrar a cabeça para encontrar o ponto de conexão descobri que o ser humano adora reclamar. Basta apenas uma pergunta.
Fiz algumas descobertas nesses anos prospectando vários produto/serviços:
1. 90% dos contatos não está buscando mudanças ou fornecedores;
2. O fato de ele não estar buscando não quer dizer que ele não tenha necessidades - e ai que entra a necessidade inativa;
3. O fato de não estar buscando não quer dizer que esteja 100% satisfeito - é ai que entra as perguntas de necessidade.
4. Na maioria das vezes o cliente não está em um momento de compra, ai entra a persuasão.
Minha abordagem segue uma sequencia:
1. Faço falar uma insatisfação, (nem que seja mínima);
2. Uso o que ele falou a meu favor, afinal se não está 100% satisfeito, o que o impede de conhecer um novo produto/serviço?”
“Ahhh Myrian e quando o cliente está satisfeito ou não tem necessidades/insatisfações?”
A resposta para essa pergunta fica para o próximo posts, pois acabaram os 1300 caracteres!
Fica a dica!
Leia também:
