Fiz um teste de prospecção. O foco eram gerentes.



Nas primeiras abordagens percebi que eles não tinham a percepção de dor com relação ao produto, situação que vocês já devem ter enfrentado.


O que fazer? Aliás, o que eu fiz?


Eu poderia ter descido alguns degraus e conversado com o influenciador.

Mas decidi criar a percepção de problema focando em perdas, produtividade, tempo.


“Eu não tenho esse problema porque tenho uma equipe interna para fazer manutenção.”


“Ahh sim! Eles são CLTs? Quantos são?”


“Sim, são 4 e todos CLTs”


“humm ok . Então você tem um custo fixo com os funcionários de manutenção. Fora o tempo da manutenção, o que atrasa a produção. E os gastos com locomoção, neh? Porque se você tem 3 filiais, como vi no site, esses funcionários precisam se locomover. Quanto isso custa anualmente para a empresa?”


Acredito que nesse ponto da abordagem ele começou a fazer contas.


“Você tem uma apresentação para eu avaliar?”


“Vamos fazer melhor? Marcamos uma reunião com um vendedor técnico, ele visita a sua fábrica para encontrar o equipamento com o melhor custo benefício e você avalia uma proposta.”


“Ok. Podemos marcar sim.”


A beleza da abordagem no cold call está em criar percepções, fazer perguntas, conduzir o cliente.

No teste agendei 3 reuniões.



Fica a dica!


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