Duas clientes estão com dificuldades com relação a preço na prospecção, mas ambas não têm preço competitivo.
1. Não confronte.
Não caia do erro de ter uma reação negativa. A primeira regra é nunca confrontar a objeção de preço.
2. Qual o valor?
Qual a percepção de valor relacionada ao produto?
Valor não é preço, mas a importância que aquele produto ou serviço tem para o cliente. Quanto menos valor o cliente percebe, mas foco terá no valor.
3. Quais os trunfos?
Quando preço tem uma grande importância é preciso se diferenciar no atendimento, na entrega, ou oferecer algo a mais para esse cliente perceber o valor.
4. Quais as dores?
Quanto mais foco manter nas dores do cliente melhor. Se ele paga mais barato em um produto que é um commodities, encontre insatisfações com fornecedores e tente relacionar essas dificuldades com perdas, prejuízos. Faça o backtraking quando ele reclamar do preço, ou seja, relembre que ELE falou essas insatisfações.
5. Inverta
Antes de qualquer negociação informe-se se o produto ou serviço desse cliente potencial é o mais barato do mercado e faça um paralelo com a sua solução. Essa é uma maneira do comprador/decisor entender que não se trata apenas de preço, mas de valor.
Fica a dica!
Leia também:
