Como lidar com as objeções de preço?


Duas clientes estão com dificuldades com relação a preço na prospecção, mas ambas não têm preço competitivo.


1. Não confronte.

Não caia do erro de ter uma reação negativa. A primeira regra é nunca confrontar a objeção de preço.


2. Qual o valor?

Qual a percepção de valor relacionada ao produto?

Valor não é preço, mas a importância que aquele produto ou serviço tem para o cliente. Quanto menos valor o cliente percebe, mas foco terá no valor.


3. Quais os trunfos?

Quando preço tem uma grande importância é preciso se diferenciar no atendimento, na entrega, ou oferecer algo a mais para esse cliente perceber o valor.


4. Quais as dores?

Quanto mais foco manter nas dores do cliente melhor. Se ele paga mais barato em um produto que é um commodities, encontre insatisfações com fornecedores e tente relacionar essas dificuldades com perdas, prejuízos. Faça o backtraking quando ele reclamar do preço, ou seja, relembre que ELE falou essas insatisfações.


5. Inverta

Antes de qualquer negociação informe-se se o produto ou serviço desse cliente potencial é o mais barato do mercado e faça um paralelo com a sua solução. Essa é uma maneira do comprador/decisor entender que não se trata apenas de preço, mas de valor.


Fica a dica!

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