Considerações sobre objeções


1. Objeção é sinal de interesse?

Essa é uma afirmação bastante divulgada, mas que não se enquadra em todas as situações.

Pode ser sinal de interesse nas etapas da escolha das opções ou da negociação e pode ser uma maneira de descartar o contato na prospecção.


2. Quando a objeção surge na prospecção, quase sempre é porque o decisor não percebeu diferencial ou valor.

A objeção relacionada com a falta de diferencial é comum em produtos ou serviços em que o decisor tem a percepção de commodities.


As objeções mais comuns neste caso são:

“Já tenho fornecedor” “Já uso o produto/serviços X”

“Não estamos homologando novos fornecedores”

“Não tenho interesse”


Muito cuidado porque a abordagem mal elaborada pode gerar objeções.


3. Geralmente as objeções são recorrentes e podemos criar "vacinas" antes de tentar ultrapassá-las.


A “vacina” se cria na abordagem.

Equipes de vendas podem elaborar as listas com as principais objeções e compartilhar "vacinas" ou meios para ultrapassá-las.


4. Objeções irreversíveis.


São aquelas que são impossíveis ultrapassar. Exemplo: quando o cliente não tem budget ou quando o produto/serviço atual é superior ao que você está prospectando.


Fica a dica

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