Desconstruindo crenças na prospecção


Crenças são "minhoquinhas" que colocamos na cabeça e que não tem comprovação alguma.


Como falei no artigo anterior, vendedores experientes ou até os mais novos acreditam que decisores são ocupados, por isso a abordagem tem que ser rápida, ou que perguntas incomodam ou a pior de todas: "cold call atrapalha/interrompe."


E ontem, durante um curso eu desconstruí a crença: "eles não me dão abertura."


Mostrei uma gravação de 8 minutos onde eu abordava um decisor do segmento deles para fazer uma pesquisa sobre vendas.


Depois perguntei:


"Por que o decisor ficou 8 minutos conversando comigo e não ficaria com vocês?"


"Por que esse decisor que provavelmente tinha muitos afazeres parou e respondeu minhas perguntas?"


Se ele respondeu prontamente uma pesquisa sobre a abordagem de vendedores, com certeza responderia perguntas de necessidades relacionadas à área que ele atua.


É só mudar a abordagem, tirar o "Foco no Eu" que as portas se abrem. Sem templates mirabolantes, sem e-mail para "quebrar o gelo" e sem mimimi.


Fica a dica!

#vendasconsultivas#vendasb2b#vendedores#sales#coldcall


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