Dicas de Prospecção: levando o cliente ao insight



Vamos definir Insight?

Em psicologia o insight é o momento de subitamente “dar-se conta” de algo.

Na linguagem popular é "cair a ficha".

Em meus trabalhos de prospecção de vendas, o “levar o cliente ao insight” é um dos pontos mais importantes e garante o sucesso de todo o processo.


Levar o cliente ao insight é fazer uma pergunta para gerar uma resposta que vai lhe favorecer. É uma técnica que leva o cliente a responder um sim, por exemplo, conduzindo-o a um a próximo passo dentro do seu processo de vendas.

O levar o cliente ao insight é similar às perguntas de necessidade de solução do Neil Rackham.



É uma pergunta chave, ou uma questão que vai fazer com que ele pense sobre determinado assunto, que ele perceba que não tem um serviço, uma vantagem, um diferencial no produto ou serviço.


Pode algo que você pode melhorar no processo, na maneira como ele está fazendo algo, na redução de gastos, ou alguma fraqueza na concorrência que você sabe que existe e que pode gerar dificuldades para esse cliente potencial. A pergunta precisa despertar o interesse em conhecer a sua empresa.


O que você acha de uma embalagens resistente como a caixa de madeira, com mais facilidades na hora de manusear por um custo menor?
 

Uma resposta para uma pergunta como esta nunca é negativa. Vai despertar a curiosidade, e esse cliente potencial estará aberto para conhecer mais e até aceitar uma reunião.

Você faz uma pergunta onde ele não possa responder “não", "talvez" ou "não sei”.

O processo de levar o cliente ao INSIGHT pode ser usado para qualquer produto e serviço desde que:

  • Você tenha algo a mais para oferecer para seu cliente potencial;

  • Desde que você saia da abordagem comum: “Meu nome é Tal, sou da empresa TAL..a empresa TAL é fabricante de..”, que como já falei em vários artigos, é uma abordagem que levará à barreira “Mande uma apresentação de sua empresa por e-mail”, e que tirará toda a oportunidade de prospecção;

  • Desde que você perceba que deve fazer perguntas antes de falar sobre o seu produto e sobre a sua empresa;

  • Desde que você planeje as perguntas e seja diferente.

Fica a dica.Sucesso!


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