Dicas de prospecção: se o cliente não "levanta a mão"​?



Pois é.


E se o cliente não levanta a mão? Será que ele não tem interesse, não tem necessidade? Será que prospecção se trata SÓ de esperar o cliente tomar a iniciativa?



As vendas no segmento de Varejo, ou o B2C são consideradas passivas, isto é, você espera o cliente chegar até você com uma necessidade e muitas vezes essa necessidade é impulsionada pelo marketing, publicidade, promoções, etc. É a técnica do pescar com o anzol: joga-se a isca e espera o peixe mordê-la.




Pense em uma loja de roupas. O vendedor pode ficar passivamente esperando o cliente entrar atraído pela vitrine, uma promoção ou ações de marketing. Então, eis que o cliente entra na loja e o vendedor entende a necessidade e faz a venda. Em B2C é bem comum o up sell e cross sell: cliente entrou na loja para comprar um sapato e sai com meias ou cinto.


Agora pense em uma industria de embalagens. Será que é possível a equipe de vendas esperar passivamente o telefone tocar? Será que uma propaganda de caixas de papelão vai ter tão eficiente para como em uma loja, vai despertar um desejo de compra?


Pense novamente, agora em uma empresa qualquer que investe no Google Ads. Será que todos os clientes que entram no site, preenchem o formulários ou ligam enxergaram valor ou querem apenas o preço em um orçamento enviado rapidamente? Sem mencionar que, não tirando o mérito do Google, muito pelo contrário, mas o mesmo cliente que preencheu o formulário da empresa X, achou acima ou abaixo dessa empresa o concorrente...aquele é que a pedra no sapato! E com certeza pediu orçamento para ele também!


Alguns segmentos B2B têm outra dinâmica, pois nem sempre é possível esperar o cliente chegar até a empresa com uma necessidade, é preciso desenvolvê-la!


Apesar do sucesso do Inbound Marketing que, através de conteúdos educa, desenvolve necessidades e atrai clientes potenciais, ainda temos que conceber que em alguns segmentos esse processo de desenvolver necessidades através de inbound pode ser um longo caminho!


Inbond x Outbound ou Inbound e Outbound?


As duas técnicas precisam caminhar juntas.


Ultimamente percebe-se uma corrente de "especialistas " apostando todas as suas cartas no na prospecção Inbound e descartando o Outbound como um método ultrapassado. Chamo isso de "método do MEU umbigo", pois baseia-se no sucesso de alguns segmentos, como o de SaaS, por exemplo ou de alguns produtos/serviços. Porém estamos longe de ver resultados em todos os segmentos, principalmente em produtos/serviços com a percepção de commodities ou em vendas complexas e de grande valor.




Neste cenário de briga por métodos percebo também SDRs que acreditam que podem prospectar QUALQUER produto ou serviço com e-mails.



A verdade é que sucesso do envio de um e-mail ou da cadência depende do produto, do serviço e do decisor.



Alguns recebem tantos e-mails que a efetividade é pouca, em outros casos é tão complicado conversar pelo telefone que o e-mail é a melhor estratégia.Assim como inbound e outbound podem e devem caminhar juntos, o mesmo digo para o cold mail e cold call.


Mas para o SDR inábil no cold call ou cheio de crenças pode ser um "confortable-sales", pois ELE vai sentir segurança se escondendo atrás de uma mensagem eletrônica. Muitas vezes o envio do e-mail não é a melhor estratégia, mas é bom para ele.


E como sei disso? Porque alguns (muitos, na verdade) já confessaram que o resultado é pífio, mas mesmo assim acreditam que pegar no telefone e conversar com aquele decisor é péssimo, pois "cold call interrompe o decisor...".


E como eles acham que podem melhorar os resultados? Mudando a mensagem e não o método! Querem achar um template de e-mail "matador" (detesto essa expressão!), que seja mágico...mas meus caros, lamento informar que não existe magia em prospecção, e sim muito trabalho e iniciativa.



E é realmente confortável e fácil. Fácil até para justificar a falta de resultados, pois pode-se argumentar que o baixo open rate ou respostas se deve à ausência de necessidade, talvez porque não era um ICP, não tinha Fit ou sei lá..outra justificativa qualquer.








O Cliente precisa levantar a mão? Temos realmente que esperar?


Eis a questão. E se o cliente não "levanta a mão"? É mais confortável pensar que não existia interesse? Bem, eu não gosto de ficar na dúvida. Prefiro mil vezes o "não" na minha cara (ou melhor, no telefone) do que o vácuo, a dúvida.


Qual a dificuldade de pegar no telefone e perguntar para o decisor que recebeu oito e-mails na prospecção outbound se ele vê melhorias no produto/serviço ou o que acha que as empresas podem fazer para superar as suas expectativas?


É fato que alguns ficam esperando o cliente "levantar a mão" quando poderiam fazê-lo abrir o coração.



Do método Snake Oil Selling de meados de 1800 quando vendedores tomavam um comprimido de "malandrex" logo pela manhã para enganar seus clientes até os dias atuais com o vendedor confortable-sales, estamos realmente pensando nas necessidades dos clientes?


Para que eu tenho que tomar a iniciativa de ouvir meu cliente potencial se eu posso ajustá-lo á minha automação, às minhas cadências e ao MEU tempo, á minha caixinha de templates, de mensagens/abordagens de prateleira? Se ele não tomar a iniciativa envio aquele e-mail de break up para descartá-lo! Para que vou tentar ouvi-lo? Afinal ele não "levantou a mão" para 8 templates que eu peguei naquele e-book, não é mesmo? (Ironia).


Lamentavelmente tenho certeza que muitos começaram a ler esse artigo na esperança de uma dica milagrosa, uma solução para aquele cliente que não "levantou a mão" para a cadência de e-mails...


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