Acredito que toda ação gera uma reação.
Uma abordagem como esta:
“Meu nome é João X sou da empresa YXZ, uma empresa especializada em logistica, estamos no mercado há 20 anos, trabalhamos com o ERP master Blasss e soluções integradas de gestão de logística. Já solucionamos problemas de custos e logística de várias empresas do seu segmento. Gostaria de agendar uma visita para mostrar como podemos ajudar a sua empresa a baixar os custos..”
Com esta abordagem o representante João X não falou absolutamente nada que despertasse o interesse para a sua empresa ou produto, neste caso só resta o comprador responder:
“Mande uma apresentação da sua empresa por e-mail.”
A abordagem do vendedor tem alguns erros:
1. João X mostra que ele é apenas mais um tentando uma venda, mas sem interesse algum nas necessidades do cliente;
2. Toda abordagem é focada no "EU", em falar somente sobre a própria empresa;
3. João pede uma reunião antes de levantar as necessidades do cliente potencial. Se o cliente não verbalizar uma dificuldade, as chances dele querer agendar são baixíssimas;
4. João pressupõe que esta empresa tem problemas de custos ou logística, mas e se não tiver?
Vou falar como, afinal?
Não existe um modelo que vai dar sempre certo, em todos os segmentos, com todos os decisores, mas a abordagem deve evitar um discurso enfadonho sobre a própria empresa, o que eu chamo de foco no "EU".
Por que? bem, um decisor recebe em média de 20 a 100 telefonemas por dia e 90% deles tem esse modelo, essa necessidade de se enaltecer ou de supor que o cliente tem uma dificuldade.
Lembre-s sempre que:
Decisores não estão interessados em ouvir sobre a sua empresa, mas no que você pode fazer pelo negócio dele!
Esqueça então essa história de 10 dicas infalíveis ou 5 maneiras de abordar porque isso é bonito só para ler ou para motivar, mas na prática a situação é outra!
Abordagem é relacionamento humano e não existem regras milagrosas.
A melhor maneira de abordar e prender a atenção do cliente potencial é através de perguntas, isto é, mudar o foco da necessidade de falar sobre VOCÊ, sobre SUA empresa e SEUS grandes feitos, para focar nos problemas, dificuldades, carências, etc. do cliente.
Quer saber como fazer perguntas na prospecção? Leia o artigo: "Qual o melhor método de fazer perguntas" aqui.
CLIENTES RESPONDEM PERGUNTAS?
Sim, desde que as perguntas não sejam TODAS de qualificação. As perguntas de qualificação são como um interrogatório e não geram interesse.
E por que compradores usam essa barreira?
Compradores usam essa barreira por alguns motivos:
- Porque atendem muitas ligações por dia de vendedores querendo agendar visitas;
- Não estão realmente interessados em trocar de fornecedor;
- Para evitar um “não” definitivo;
- Porque as abordagens são iguais e cansa ouvir a mesma coisa o dia inteiro;
- Porque precisam de mais informações da empresa antes de uma visita;
- As vezes porque só agendam de pois do bid aberto;
Se for inevitável?
Se for inevitável, mande a apresentação, mas não coloque no assunto "apresentação da empresa tal" porque pode ser descartada ou no meio de tantas outras não chamar a atenção.
Você pode enviar pelos correios!
As chances de deletar seu e-mail de apresentação é de 90% e as chances dele abrir um envelope é de 90%.
Qual risco você está disposto a correr?
Fica a dica e sucesso!
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