Nas primeiras abordagens percebi que eles não tinham a percepção de dor com relação ao produto, situação que vocês já devem ter enfrentado.
O que fazer? Aliás, o que eu fiz?
Eu poderia ter descido alguns degraus e conversado com o influenciador.
Mas decidi criar a percepção de problema focando em perdas, produtividade, tempo.
“Eu não tenho esse problema porque tenho uma equipe interna para fazer manutenção.”
“Ahh sim! Eles são CLTs? Quantos são?”
“Sim, são 4 e todos CLTs”
“humm ok . Então você tem um custo fixo com os funcionários de manutenção. Fora o tempo da manutenção, o que atrasa a produção. E os gastos com locomoção, neh? Porque se você tem 3 filiais, como vi no site, esses funcionários precisam se locomover. Quanto isso custa anualmente para a empresa?”
Acredito que nesse ponto da abordagem ele começou a fazer contas.
“Você tem uma apresentação para eu avaliar?”
“Vamos fazer melhor? Marcamos uma reunião com um vendedor técnico, ele visita a sua fábrica para encontrar o equipamento com o melhor custo benefício e você avalia uma proposta.”
“Ok. Podemos marcar sim.”
A beleza da abordagem no cold call está em criar percepções, fazer perguntas, conduzir o cliente.
No teste agendei 3 reuniões.
Fica a dica!
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