Métodos de prospecção e os seus resultados


Os profissionais são diferentes, mercados, segmentos, decisores são tão diferentes que é impossível padronizar a prospecção. Não se pode afirmar que um método será mais eficiente do que o outro.

Ultimamente percebo profissionais tentando colocar decisores, segmentos e métodos dentro da mesma caixa, como se todos fossem iguais.


Vamos entender algumas diferenças que podem impactar?


  • Os analistas e gerentes de RH em época de folha ficam tão ocupados que evitam atender abordagens de prospecção. Alguns ficam até irritados dependendo da demanda. Logo, precisamo entender o momento e as datas que eles estarão mais ocupados.


  • É mais fácil encontrar um supervisores de manutenção em horários específicos, ou seja, logo pela manhã ou no final da tarde porque na maioria das vezes eles estão no chão de fábrica. Dê graças a Deus quando eles têm celular corporativo!


  • Um comprador disse que ignora qualquer tipo de abordagem pelo LinkedIn porque o perfil dele é pessoal. Quantos têm a mesma percepção? Provavelmente muitos!


  • Outro comprador, esse do segmento de transportes disse que não consegue ler todos os e-mails que chegam, por isso prefere o contato por telefone onde ele pode ser mais assertivo: se não interessa ele já descarta e evita ficar recebendo mensagens.


  • Já um gerente de TI afirmou que prefere e-mails. O que interessa ele guarda e o que não interessa já joga fora e muitas vezes bloqueia o remetente;


  • Alguns decisores da área de importação podem fazem um leilão com seus fornecedores. Neste segmento o atendimento pode fazer a diferença, mas o preço do frete tem um peso muito grande, por questões obvias já que o frete e outras situações podem impactar no valor final do produto.


  • Quem prospecta serviços de Facilities em prédios residenciais e precisa abordar o síndico encontra várias dificuldades nessa empreitada. Uma delas é que o porteiro do prédio não vai ser nada receptivo, já que o seu contato pode ser um risco para o emprego dele.


  • Em alguns segmentos ou em empresas de grande porte tentar prospectar por cold call é mais complexo. Nestas situações o e-mail é uma excelente ferramenta.


  • Quando a necessidade está inativa um cold mail não tem tanta força quanto o cold call.


E não para por aqui


Quem prospecta em diferentes segmentos ou nichos sabe que cada um tem uma particularidade. Lembro de uma gerente de uma industria química que contou que em alguns segmentos específicos ela pode entrar em contato direito com a área da qualidade, o que facilita o seu processo de vendas, mas em outros ela tem que começar por compras para somente este profissional validar o produto na área técnica ou de qualidade. Se por acaso ela inverte essa ordem pode ser mal vista pelos compradores.


E os métodos?


Todos os métodos, seja cold call, e-mails, inbound marketing, anúncios em mídias virtuais , impressas, newsletters, feiras de negócios, redes sociais, todos os métodos tem pontos positivos e pontos negativos e todos os métodos são mais eficientes em alguns segmentos e em outros não. Até a mala direta impressa, pode gerar melhores resultados em alguns segmentos do que o envio de e-mails em massa!



Fica a dica e sucesso!


Leia tembém:




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