Negociar ou dar descontos? Qual a diferença?



Existe uma percepção entre os vendedores de que negociar é conceder descontos. Podemos considerar que sim em dois casos:

  1. Vendas de commodities onde o preço tem um peso fundamental

  2. Quando o critério de decisão é somente o preço

Mas como negociar sem dar desconto?

Para responder essa pergunta é necessário que o vendedor tenha levantando os critérios de importância para o fechamento.

Sabe a etapa do levantamento de necessidades que todo vendedor precisa fazer?

Então, é justamente nessa etapa que o vendedor vai entender o que é importante para o cliente. Pode ser a entrega, pode ser a assistência, atendimento, pode ser inúmeros pontos, inclusive preço.

Se o vendedor desperdiçou tempo falando de sua empresa/produto/serviço na prospecção ou reunião, obvio que não conseguiu essas informações.

Exemplo: Se a entrega estiver no topo da lista de prioridades na negociação, sua primeira carta na manga será conceder algo melhor neste item.

Sobre a negociação algumas dicas:


  • 1. Evite oferecer desconto prematuramente;

  • 2. Argumente as concessões que o cliente está solicitando;

  • 3. Negocie preços e prazos quando não existir outra alternativa.


Fica a dica e sucesso!


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