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O mito da pergunta aberta

Atualizado: 16 de dez. de 2022


Durante décadas criou-se um mito em vendas de que a pergunta aberta é mais eficiente do que a fechada. Neil Rackham em sua pesquisa já descontruiu esse mito.


Afinal, a pergunta aberta é mais eficiente do que a fechada?


Não. A pergunta aberta não é mais eficiente do que a fechada porque cada tipo de pergunta tem a sua função, o modo e tempo de uso.


O objetivo da pergunta aberta é fazer o lead falar sobre um cenário, entender a sua percepção sobre um tema, entender seus processos. Esse tipo de pergunta estimula o lead a falar; o que é super positivo, considerando pesquisas que comprovam que as pessoas gostam de falar sobre si mesmas.


Na verdade ela nem precisa ser uma pergunta convencional, mas pode ser uma Pergunta Aberta Disfarçada.


Em um trabalho de prospecção eu fazia uma pergunta aberta disfarçada para fazer o lead falar sobre um cenário:


“Eu quero entender como vocês estão gerenciando o trabalho remoto, se vocês vão continuar em home ou vão optar pelo rotativo.”


Após a frase eu fazia silêncio e o lead começava a explanar. Depois que eu entendia o cenário e os objetivos da empresa, eu já tinha outras pré-criadas para conduzir.


Além da pergunta Aberta Disfarçada temos a Pergunta Aberta Simples e a Direcionada.


Aberta simples:

Objetivo deixa o lead falar o que quer.

  • Como são os seus processos hoje na área comercial?

  • Quais melhorias você identifica na manutenção de equipamentos?

  • Quais as dificuldades que um RH enfrenta no processo seletivo?


Aberta Direcionada:

Objetivo: Deixar o lead falar o que quer, desde que dentro de um tema específico.


  • Como são os seus processos hoje na área comercial, considerando as dificuldades de gerar leads?

  • Quais melhorias você identifica na manutenção dos equipamentos considerando o tempo?

  • Quais as dificuldades que um RH enfrenta no processo seletivo quando não conta com a tecnologia?


Se tratando de perguntas, seja abertas ou fechadas o importante é saber que no cold call elas servem exatamente para conduzir e não ser conduzido. O maior erro no cold call é fazer perguntas sem planejamento, sem direcionamento, sem saber para onde ir e esperar que a resposta do lead seja favorável!


 



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