Quais etapas?
• Necessidade
• Definição/especificações
• Busca de fornecedores
• Escolha do fornecedor
• Negociação
• Fechamento
Quer um exemplo?
Cliente identifica uma necessidade, entra em contato inbound solicitando uma proposta para o produto/serviço X. A área de vendas passa para o vendedor que entra em contato com o lead, inclui as informações e se não é uma venda complexa ele envia a proposta.
Mas para o setor de compras desse cliente, o processo não é inicial e sim final, pois já estão na etapa de negociação com as propostas selecionadas.
Enquanto para o vendedor o processo está na fase inicial, da necessidade, o cliente já está entrando na fase de decisão.
O resultado? Expectativas irreais, desgaste com follow ups e leilão de preços.
Para entender a etapa do cliente, não pegar o “ bonde andando” e sair distribuindo propostas, elabore perguntas de qualificação que identifiquem em que etapa o cliente está!
Fica a dica!
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