O processo de compra segue algumas etapas que nem sempre estão alinhadas com o pipeline de vendas.



Quais etapas?


• Necessidade

• Definição/especificações

• Busca de fornecedores

• Escolha do fornecedor

• Negociação

• Fechamento


Quer um exemplo?


Cliente identifica uma necessidade, entra em contato inbound solicitando uma proposta para o produto/serviço X. A área de vendas passa para o vendedor que entra em contato com o lead, inclui as informações e se não é uma venda complexa ele envia a proposta.


Mas para o setor de compras desse cliente, o processo não é inicial e sim final, pois já estão na etapa de negociação com as propostas selecionadas.


Enquanto para o vendedor o processo está na fase inicial, da necessidade, o cliente já está entrando na fase de decisão.


O resultado? Expectativas irreais, desgaste com follow ups e leilão de preços.


Para entender a etapa do cliente, não pegar o “ bonde andando” e sair distribuindo propostas, elabore perguntas de qualificação que identifiquem em que etapa o cliente está!

Fica a dica!

#vendas#B2B#prospeccao#inbound


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