Os pequenos “SINS”


A abordagem no cold call é uma estratégia que reúne:

  • Escuta ativa, escuta ativa, escuta ativa!

  • Persuasão e indução em toda a conversa


Quem não domina/desenvolve essas 2 estratégias tem que lidar com objeções/barreiras.


Quando prospecto:


1. Faço tentativas de induzir o cliente a verbalizar insatisfações

2. Busco pequenos “sins”.


E é isso que ensino em mentorias.


“Então você acredita que o seu ERP poderia ser mais personalizado?”

“Sim, de certa forma.”

“E essa personalização criaria então um diferencial?”

“Sim, com certeza!”


A partir dos pequenos “SINS” é só conduzir para o agendamento, pois se houve uma concordância conseguir o grande SIM é mais simples.


Mas muito, muito cuidado para não supor a dor. Não se trata de colocar palavras na boca do decisor, mas fazer o backtraking do que foi dito por ele. E para fazer o backtraking é preciso saber fazer perguntas de necessidade!


Veja a diferença:


“Então você acha que o seu ERP não está atendendo?”

“Está sim, todo software tem melhorias, mas está atendendo minhas demandas.”


O “Está sim” e “Está atendendo.” criou uma leve barreira que poderia ser evitada!

Para que complicar se podemos simplificar, concorda?

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