VENDEDOR: Qual o seu budget para esse projeto? CLIENTE: Primeiro mande uma apresentação. Se o seu trabalho interessar, podemos conversar sobre o meu budget. Nesta abordagem real a pergunta sobre o budget da empresa soou como invasiva para esse decisor. Algumas vezes essa pergunta é essencial para evitar reuniões improdutivas, mas pode ser usada, após as perguntas de necessidade. É possível abrandar essa pergunta? Sim:
VENDEDOR: Você hoje trabalha dentro de um orçamento?
CLIENTE: Sim, claro. Eu tenho uma verba de marketing para esse projeto.
VENDEDOR: Só para entender a sua realidade para enviar informações dentro do seu escopo, essa verba está abaixo de 10.000?
CLIENTE: Não, está acima.
Como pudemos observar o vendedor com muito jogo de cintura consegue tirar uma informação importante sobre o budget colocando um mínimo.
Quando as perguntas sobre budget, processos e afins são importantes, os vendedores precisam estar cientes que elas serão respondidas com mais facilidade depois das perguntas que levantam as necessidades do cliente.
Perguntas invasivas podem gerar barreiras? Sim, por esse motivo avalie em que momento do diálogo elas podem ser introduzidas!
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