Se ainda não tem esse hábito, procure incluir no seu dia a dia e observe os seguintes pontos:
1. Na introdução da sua abordagem, quanto tempo você fala da sua empresa e quanto tempo fala do cliente potencial?
2. Quantas perguntas de qualificação (situação) você faz em sequência? Sabia que a cada pergunta de situação que você faz no início da abordagem aumenta o desinteresse do decisor?
3. As perguntas de necessidade estão cumprindo o objetivo de levantar “dores” e gerar engajamento?
5. Quem fala mais? Você ou o cliente?
6. Quantas perguntas "sim-não" você faz? Analise se existe uma relação entre elas e as objeções. A pergunta "sim-não" tem um único objetivo: induzir a um sim OU a um não, ou induzir a uma resposta favorável! Fora desse propósito pode gerar barreiras!
Eu tenho o hábito de gravar as minhas ligações e fazer um autofeedback.
A abordagem é a sua chave para abrir as portas do cliente e muitas vezes ela é responsável pelos entraves, pelas objeções e falta de engajamento do seu cliente potencial!
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