Com base em alguns erros de estratégia, proponho 4 perguntas para você se fazer antes e durante a abordagem.
1. O que eu sei sobre o cliente?
Antes de qualquer estratégia, de qualquer abordagem é necessário conhecer a empresa que você quer prospectar. Clientes vão se interessar mais pela sua abordagem se você mostrar se interessa pela empresa dele.
2. Quem são os decisores e os influenciadores?
Quem dentro da empresa é responsável pelas decisões? Quem influencia? É importante entender quem são os personagens e o papel de cada um no processo.
3. Em que o meu produto/serviço pode melhorar o negócio do cliente?
As características do seu produto/serviço precisam se converter em benefícios. Não basta descrever as funcionalidades ou atributos, mas essas funcionalidades precisam gerar valor para o cliente. Foque menos em características.
4. Como vou fazer o cliente falar suas necessidades?
Alguém compra algo de que não necessita? Para qualquer venda precisa existir uma necessidade, até para produtos commodities. E para que o cliente fale de necessidades elabore as perguntas. Faça o cliente falar!
Fica a dica!
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