1. O influenciador passivo é o primeiro degrau para o decisor, ele precisa ser instruído a pensar não só na sua “dor”, mas como essa “dor” pode gerar ou ganhos para os degraus acima. Os decisores têm outra percepção e “dor”.
2. Não disponibilize apenas apresentações para ele encaminhar para os degraus acima, mas dados, estudos, estimativas de ganhos ou redução de perdas.
3. Um ponto importante com relação ao influenciador ativo é que a sua solução não pode de maneira alguma passar percepção de que o trabalho dele pode ser menosprezado ou que ele pode ser substituído.
4. O influenciador ativo pode ter uma boa relação com o atual fornecedor. É muito importante que ele verbalize pontos de insatisfação/fraquezas do concorrente que o afetam. Faça isso através e perguntas.
5. Pesquisas indicam que só 24% do que expomos sobre nosso produto/serviço em uma reunião com influenciadores são transmitidas para decisores, ou seja, muito se perde. Se a reunião for por vídeo conferência, peça autorização para gravar, assim ele pode apresentar a gravação para os decisores e 100% da sua explanação chegará intacta.
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