A maior dificuldade dos profissionais de vendas é fazer perguntas na prospecção por cold call.



O que são perguntas eficientes?


1. Geram insights;

2. Conduzem o cliente;

3. Não criam barreiras durante o diálogo.


Nesse trabalho de cursos/mentorias, ouvindo gravações diariamente, percebo que muitas perguntas quebram o rapport e até estimulam objeções.


Quando se pergunta:

"Você está satisfeito com seu fornecedor" ou "Qual a dificuldade com o (produto)?" na maioria das vezes gera uma reação contrária nos decisores, principalmente se ele está com a necessidade inativa ou ele que contratou/comprou o fornecedor/produto.


Ontem mesmo ouvi uma pergunta nesse formato e a resposta foi:

"sim, está atendendo bem."


É como se estivéssemos esperando que ele assumisse que fez uma péssima escolha e nem sempre ele está disposto a confirmar isso.


Mas como perguntar? Como entender o grau de satisfação/insatisfação? Como levantar ou ativar uma necessidade?


Tudo o que envolve cold call, é uma troca de percepções.

Perguntas são gatilhos.

E as perguntas fechadas "sim-não" precisam ser planejadas.


Na próxima semana vou disponibilizar uma aula GRATUITA sobre perguntas. Fique atento(a) com minhas postagens ou assine a minha news no site.



Fica a dica!

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