A ordem dos fatores não altera o produto..também na abordagem!

Atualizado: 31 de Mar de 2020



Um método bacana e eficiente de abordagem é o Spin porque treina o vendedor a fazer perguntas, tirando o foco no "EU".


No método Neil Rackham fala em um passo a passo de perguntas que são:

  • Situação (qualificação)

  • Problema ( necessidade)

  • Implicações (exploração)

  • Solução


É necessário seguir exatamente essa ordem? Não!

Muitas vezes, durante meu curso percebo vendedores formulando perguntas desnecessárias de situação em sequência. As vezes chegando a 5/7 perguntas!


Algumas são obvias e podem parecer um interrogatório.

Não será por esse motivo que o decisor interrompe a abordagem imediatamente com objeções?


Eu não tenho uma regra rígida quando estou prospectando por cold call.


As vezes faço uma pergunta de situação (qualificação) no início e passo para o problema, em seguida posso incluir mais perguntas de situação. Em outros casos começo com perguntas problemas, pois elas prendem a atenção.


Eu fico “pulando” entre a “dor” e potencial, sem necessariamente seguir sequencias rígidas, apesar de planejar as perguntas.


É um diálogo e como sabemos, diálogo não é uma mão única, mas de via dupla.


Fica a dica, sucesso!

#vendas#b2b#prospeccao#vendedores#negocios


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