Prospecção de Clientes: Até quando insistir?


Insistir ou não, eis a questão..


Visitamos um cliente, enviamos uma proposta e estamos ansiosos  por uma resposta (melhor ainda se positiva!) daquela pessoa que decide a compra. Ligamos uma, duas, três vezes, deixamos recados na secretária eletrônica, enviamos e-mail solicitando posição sobre o assunto e nada!


O contato nunca mais deu nenhum sinal de interesse, não deu uma resposta positiva e muito menos negativa, nos deixando na expectativa.


Jeffrey  Gitomer, autor de 'A Bíblia de Vendas' (The Sales Bible) conta que quando tinha 15 anos, seu cachorro fugiu pelo portão aberto e foi inútil correr atrás do animal, pois quanto mais ele o perseguia, mais o cão se afastava.  Depois que cansou da perseguição e voltou para casa, percebeu que o cão o seguiu.

Este relato nos faz pensar se realmente vale a pena  perseguir um cliente insistentemente ou se essa insistência pode ser planejada e estratégica.


Insistência X persistência


Existe uma tênue linha entre a insistência e a persistência.


“Persistência é o melhor caminho para o êxito” disse Charlie Chaplin

                            

Se para Chaplin a persistência é o caminho certo para o êxito, por outro lado, a insistência não leva a caminho algum, porque cria uma imagem negativa, perde-se tempo e energia,  pois a pessoa insistente continua tentando, tentando e  tentando com a mesma estratégia, mas esperando um resultado diferente e positivo.


É o exemplo do vendedor que liga uma, duas, três vezes e não tem retorno, então parte para o envio de e-mails e mesmo percebendo que não está conseguindo, continua no erro pois anota em sua planilha que deve entrar em contato em alguns dias! Ele anda em círculos!



Já o persistente muda a sua estratégia, muda a maneira de chegar até o resultado esperado. Ele não é rígido em suas ações, mas tem a capacidade de se adaptar e reinventar. 

Como ser um vendedor persistente?


Mantenha o decisor sempre informado das novidades da sua empresa através de e-mail ou boletins informativos. Faça propaganda em canais que ele tem acesso, anuncie sua empresa e seus produtos em veículos segmentados, poste textos sobre seus produtos e sua área de atuação em blogs, no LinkedIn, portais de negócios,enfim, frequente os mesmos lugares físicos e virtuais. Envie mala direta, amostras de produtos, brindes, cartões de Natal e até de aniversário, se puder.


Ele pode não estar a fim de você...


No filme “Ele não está tão a fim de você” o personagem Conor ( Kevin Connoly) fala para Gigi (Ginnifer Goodwin) que quando o homem está muito  interessado em uma mulher, ele telefona, tenta encontrá-la.


O mesmo conceito pode ser aplicado em prospecção de clientes: quando a pessoa que decide, um comprador está interessado, ele vai telefonar, vai responder o seu e-mail porque guardou a sua proposta, seu material de divulgação e seus dados. Nem que isso demore um longo tempo. Mantenha a sua presença viva na memória do decisor.


Ele pode estar satisfeito...


Você já pensou na possibilidade deste contato estar satisfeito com o atual fornecedor?

O objetivo de toda empresa é manter clientes fiéis e leais. Algumas empresas conseguem e temos que aceitar, assim como nós temos aqueles clientes satisfeitos, que não nos trocam por outra proposta.

Trocar de fornecedor pode ser desgastante, gerar custos, incertezas no cumprimentos dos prazos e alguns decisores não gostam de arriscar, principalmente se tudo está bem.


Fique atento porque novas fábricas são implantadas mensalmente, empresas estão abrindo filiais, fique atento porque compradores se aposentam ou mudam de emprego, fique atento nas empresas que estão ampliando suas plantas ou mudando de cidade ou estado.


Fica a dica e sucesso!


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