Dicas de abordagem para prospecção: as implicações do problema do cliente


Estou escrevendo frequentemente que o vendedor deve focar no problema do cliente. Em outro post falei sobre vender problema e não o produto e até fiz uma analogia com um novelo de lã..então vamos entender como deixar o problema maior, focando nas implicações?


A situação x problema


Situação são os processos atuais da empresa/cliente. Exemplo:

  • Usa uma máquina que não gera relatórios

  • Um sistema que não é integrado

  • Faz controles manualmente.


O problema


É a consequência da situação real e suas implicações. É onde o vendedor deve focar.

Vou dar um exemplo real.


Suponha que a empresa "X" utilize processos manuais para colocar etiquetas nas embalagens de seus produtos.

Quando um vendedor identifica uma empresa com esse perfil, que não usa o seu produto seus olhos brilham! Porém, tentar vender as características, descrever o produto no início da abordagem ou atacar somente na situação atual do cliente pode ser um erro!


Neste exemplo, se você como vendedor tentar mostrar que o problema dele é usar processos manuais (mostrar a situação) pode ser que o cliente ainda não identifique isso como um grande problema. Deste modo, é provável que ele comece a focar no custo para essa mudança.


Ou seja, na mente deste cliente o custo para implantar uma nova tecnologia passa a ser O PROBLEMA!


Por esse motivo é preciso também identificar se o cliente está na fase das necessidades ativas ou inativas, como já falei em outro artigo que pode ser lido aqui


Situação atual + problema = solução


Para entendermos melhor vamos colocar as informações em colunas:



O problema do cliente ou o que chamamos de "dor" são todas as consequências, tudo o que está envolvido com a situação atual.

Para uma abordagem perfeita não basta falar que o processo dele é lento, desatualizado, etc., mas explorar as consequências, as implicações, tudo o que essa situação está causando ou pode causar.


Exemplos:

1.Se o processo é lento a empresa é menos competitiva porque produz menos..produzindo menos ele também lucra menos. Lucrar menos é o problema!


2.Que podem ocorrer erros. Você pode lembrar que erros precisam de retrabalho, e que retrabalho são desperdícios de tempo! Você pode falar que enquanto ele está corrigindo erros, o concorrente que usa o equipamento está produzindo! O tempo perdido com erros é o problema!


3. Que processos manuais precisam de um funcionário (ou mais) só para esse trabalho. Ou ainda que o funcionário que está etiquetando pode ser realocado ou até reduzir esses salário..manter um funcionário para uma função, custos, salários, férias, substituições é um problema!


Como fazer isso? Perguntas é sempre o melhor caminho. Perguntas fazem o cliente potencial raciocinar sobre a questão.


Exemplo?

"Em TODO processo manual podem ocorrer erros, não é mesmo? Quanto tempo um funcionário PERDE corrigindo erros?"


"Em seis meses quanto tempo esse funcionário parou para corrigir erros?"


"Hoje você consegue produzir "X"/ mês usando esse processo manual. Não seria interessante produzir "Y" a mais e aumentar a sua participação no mercado. tornando sua empresa mais competitiva? "


Fica a dica, sucesso!


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