Recebo para o meu curso de prospecção profissionais de todas os estados brasileiros: Manaus, Goiás, Santa Catariana, São Paulo, Paraná, Rio, etc. Existe diferença de uma região para outra? Quais? Sim, em Manaus, por exemplo, é comum você ligar e o decisor falar: "Pode vir aqui qualquer horário!" Prospectar na região metropolitana de São Paulo e interior, dependendo do segmento, é uma missão muito mais complexa. Isso quer dizer que prospectar na região Norte é certeza de fechamento? Não.. Por ser mais fácil o agendamento, o vendedor precisa ficar atento para não gastar tempo e energia com reuniões improdutivas. Chamo de reuniões produtivas aquelas que foram pré-qualificadas, onde o vendedor conseguiu medir tanto o potencial de compra como o interesse em mudar ou implantar o produto/serviço. Uma grande quantidade de reuniões, no fim das contas, dá uma falsa expectativa. Para qualquer região do Brasil é importante entender: 1. As reuniões geram fechamentos quando o decisor entendeu o que ganha/o que deixa de perder com o negócio; 2. Algumas vezes menos é mais; 3. Gaste mais tempo levantando o perfil do cliente antes de uma reunião para não gastar tempo visitando.
Fica a dica!
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