Eu não gosto. Confesso. E fico irritada quanto participo de um curso e percebo que mais de 50% do conteúdo foi motivacional. Em alguns casos, uma palestra ou curso motivacional tem efeito de 24 horas. A pessoa tem um up, sente uma grande energia, capaz de mudanças, de dar o seu melhor, de conquistar o mundo, mas dois dias depois está no estado original.
Um ciclo vicioso
Percebi esse "fenômeno" treinando profissional de retenção de um grande banco. Era um trabalho sem resultados práticos, pois motivava-se e motivava-se em um ciclo sem fim.
Sei que muitos não vão entender essa posição, mas eu acredito que o fator motivacional em cursos de vendas é favorável como complemento e não como o foco principal.
Só motivar vendedores não implicará em melhores resultados a longo prazo, pois se ele não alcançar suas metas voltará a ficar desmotivado e culpará sempre fatores externos como o mercado, crise, postura dos decisores, preço entre outros.
Motivação e resultados
A motivação não fará um vendedor conseguir melhores resultados, mas sim a mudança na maneira de atuar, fazer diferente do que está fazendo atualmente. Se o curso ou palestra com foco apenas no motivacional provoca mudanças comportamentais, mudanças na forma como ele está atuando a longo prazo, provocando insights, fazendo com que ele procure alternativas para atuar, concordo que é muito positivo.
Renato Romeo- no livroVendas B2Bexplica esse processo de forma mais direta:
Um vendedor despreparado, mas muito motivado, fará mais visitas ruins e desperdiçará mais recursos de sua empresa em visitas e contatos infrutíferos.
Quando for participar ou contratar um curso motivacional identifique se tem o passo a passo para melhorar resultados, um “como agir para melhorar tal situação, um “o que fazer sobre tal tema” ou se tem apenas tem frases de impacto que elevam a autoestima.
O que motiva um vendedor é o resultado.
Vender, alcançar a excelência e ter um bom feedback de clientes e líderes é o melhor gatilho pra a motivação. Para que isso aconteça ele precisa se preparar principalmente para as mudanças sociais, mercadológicas e tecnológicas.
Fica dica!
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