E ANTES da abordagem...?


1. O que eu sei sobre a empresa?

Olhou o site? As redes sociais? O que eu posso usar como informação/argumento na introdução da abordagem? Informação é poder!


2. Eu tenho o nome do decisor?

Ter um nome ajuda a passar pela telefonista. Se não consegue achar um nome pelo IN, Find That Lead e outros, tente em outros departamentos.


3. Qual o meu diferencial competitivo?

O que você pode fazer a MAIS ou MELHOR que a concorrência? Decisores não querem trocar seis por meia dúzia.


4. Quais as perguntas que vou fazer para gerar percepção de valor ou fazer o cliente verbalizar dificuldades?

Planejar perguntas é estratégico! Muitas perguntas geram barreiras e objeções. A pergunta pode ser formulada a partir da resposta que desejamos ouvir!


5. Quais são as possíveis objeções e como posso ressignificá-las ou criar vacinas?

Se as objeções são recorrentes, pense em como neutralizá-las antes que surjam ou como dar um novo sentido transformando-as em algo positivo.


Agora..abre o coração ! Você faz um planejamento antes do cold call ou não?


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