Qual o melhor método de formular perguntas no Cold Call?



As melhores perguntas para a prospecção são as de cenário e não as diretas. São as perguntas que levantam ou criam necessidades.


Sabe a crença de que decisores não gostam de responder perguntas? Esquece. Tente se exorcizar dessas tolices, planeje as perguntas e as possíveis respostas!


1. Evite, por exemplo, elaborar perguntas diretas que tentam fazer o lead reclamar do fornecedor/processo/produto ou serviço atual.


Por que? Porque a reação pode ser contrária e criar barreiras:

Exemplo de péssimas perguntas:

· Você está satisfeito com seu atual fornecedor?

· Quais problemas você tem com o produto X?


2. Cuidado com as perguntas de qualificação invasivas.


"Qual é o seu orçamento?"


As perguntas de qualificação invasivas caem melhor DEPOIS que o cliente se abriu e falou de necessidades. Já ouvi abordagem em que o vendedor fez duas perguntas de qualificação e quanto perguntou o budget levou uma "cortada".


Para que provocar uma objeção ou quebra de rapport se podemos conseguir essas informações criando relacionamento?


Fica a dica e sucesso!

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