Como todos sabem eu não comecei a prospectar ontem. São 19 anos e durante esse período percebi que o que se diz, o que se escreve em um e-mail faz toda a diferença.
Um decisor recebe em média de 20 a 100 telefonemas de prospecção por dia. E-mails? Centenas.
Geralmente todos com o mesmo tipo de abordagem.
Por esse motivo que as telefonistas estão cada vez mais dificultando e os decisores estão cada vez mais desinteressados.
O vendedor não considera que as frases clichês, os chavões são usados não só por ele, mas por 99% dos concorrentes.
É isso que gera o desinteresse.
“Tenho uma solução que vai baixar seus custos”
“Já tivemos sucesso com várias empresas do seu segmento.”
“Somos especialistas em...”
Um decisor disse uma vez que a maioria dos vendedores abordam falando sobre eles, sobre outras empresas, sobre sua linha de produtos, mas não se interessam pelo mais importante: o negócio dele!
Antes de verbalizar que é especialista em algo, que tal ouvir o cliente, fazer a abordagem consultiva e deixar que ele chegue à conclusão que sua empresa é especialista?
O foco da primeira abordagem deve ser entender o cliente e desenvolver um diálogo focado nele e não em pressuposições.
Fica a dica!
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