"Recebo 20 ligações por dia.."


Ontem eu ouvi uma gravação de abordagem de um cliente. Apos a decisora falar necessidades (meu cliente sabe muito bem levantar necessidades) ela fez a seguinte observação para falar das fraquezas dos concorrentes:


"Só para você ter uma ideia, a gente recebe 20 ligações por dia de (segmento)..."


Essa frase me remeteu como um raio para 2001 quando eu ouvi exatamente essa colocação de um comprador de uma industria farmacêutica:


"Myrian, eu recebo mais de 20 ligações por dia SÓ de vendedores oferecendo caixas de papelão. Mande uma apresentação por e-mail.."


E foi nesse exato momento que percebi duas coisas:


1. Ele me colocou no mesmo patamar que os outros 20;

2. Se ele recebia 20 ligações e pedia para todos a tal apresentação, minhas chances eram quase 0.


Desde então percebi que a abordagem faz a diferença na prospecção, mudei, testei e cheguei onde estou hoje.


Mas, vocês compreenderam realmente o impacto dessa observação: "Eu recebo 20 ligações de (segmento) por dia?"


Imagine esse decisor ouvindo 20 vezes o mesmo blábláblá, os mesmos chavões, frases feitas e "foco no "Eu"!


E depois o problema é o cold call?

E depois o problema é que decisores não gostam de atender telefonemas?


Fica a dica

#prospeccao#vendasb2b#coldcall#sales


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