Mas a questão é: você sabe exatamente porque o cliente migrou para a concorrência?
Geralmente a resposta é: PREÇO.
Certa vez isso foi falado em uma reunião de vendas. O cliente tinha uma carteira considerável de clientes perdidos, e a resposta do Diretor foi:
“Myrian, neste segmento os clientes mudam de fornecedor por 0,20 a menos no preço porque no montante é um valor considerável.”
Tudo bem. Sei que preço pesa, mas resolvi tirar a dúvida e fiz uma pesquisa com TODOS os cliente perdidos.
O resultado da pesquisa foi que mais de 70% deixaram de comprar por problemas no prazo de entrega.
É possível recuperar clientes perdidos? Sim, é possível e necessário, mas nem todos os clientes devem ser recuperados.
A maioria das empresas brasileiras avalia os clientes pelo volume de vendas, e não pelo lucro.
Muitas vezes o cliente tem um grande volume de vendas, mas por outro o custo para atendê-lo é enorme.
As etapas para recuperar clientes são:
1. Ouvir esse cliente
Nesta etapa é melhor que um profissional neutro faça essa abordagem e não a área de vendas.
2. Aprender e corrigir.
Analisar os erros e propor para esse cliente uma nova visita para negociação.
Fica a dica
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